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온라인 판매(이론편)

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판매 본질에 집중하는 것을 방해하는 네 가지 노이즈 초보 셀러들이 장사의 본질에 집중하는 것을 방해하는 네 가지 노이즈 초보 셀러들의 경우, 의례 창업에 앞서 뭔가를 단단히 '준비'할 생각을 합니다. 잘 모르는 분야에 처음 도전하다 보니, 뭔가 하나라도 미리 배우고 단단히 준비한 후에 사업을 시작하려는 마음을 가지는 게 당연합니다. 그런데 문제는 바로 '무엇을 배우고 준비해야 하는가?'에 대한 초기 의사결정 단계에서 시작됩니다.  대부분의 경우, 인터넷 검색을 하면서 창업의 준비 과정을 시작하게 됩니다. 좋은 선생님을 찾아 발품을 파는 건 얼마든지 긍정적인 태도이지만 문제는 이 선생님들을 온라인 상에서온라인상에서 찾는 데 있습니다. 매체의 특성상, 온라인상에서 인기를 끌 수 있는 정보들의 특징은 그 콘텐츠의 길이가 짧아야 합니다. 그리고 그 내용 역시 짧..
구체적으로 판매하기 구체적으로 판매했을 때 효과 진부하고 평범한 것들은 물에 물 탄 듯 술에 술 탄 듯 우리의 관심 밖으로 빠져나간다. '세계 최고', '시중에서 가장 싼'과 같은 표현은 아무리 외쳐봐야 뻔한 말일뿐으로, 아무런 인상도 남기지 못한다. 이런 식의 과장은 성의 없어 보일뿐만 아니라 허풍스럽고 진실성이 떨어진다는 인상을 주기 때문에 대개 손해만 가져온다. 이런 식으로 판매한다면 소비자들은 그 안에 실린 모든 문구를 믿으려 하지 않는다. 사람들은 이런 문구를 귀에 익은 시 구절을 알아차리듯 찾아낸다. 다른 브랜드의 제품들과 비교해 별 차이가 없음에도 불구하고, 사람들은 '타의 추종을 불허하는 품질'이라는 말을 사실인 양 내세우는 영업사원에게 굳이 진위를 따지지 않는다. 최선을 다해 제품을 알리려는 과정에서 그 정..
판매는 심리다. 판매는 심리다. 유능한 판매원이 되려면 인간의 심리를 잘 알아야 하며, 더 많이 알수록 좋다. 어떤 자극이 어떤 반응을 끌어내는지 알면 더 나은 결과를 얻을 수 있으며 동시에 실수도 줄일 수 있다. 인간의 본성은 시간이 흘러도 변하지 않는다. 율리시스카아사르(고대 로마 공화정 말기의 군인이자 정치가) 시대나 지금이나 사람은 크게 달라진 것이 없다. 따라서 심리학의 원칙도 확고부동해, 한 번 배운 것을 번복하거나 의심할 필요가 없다. 예를 들어보자. 우리는 호기심이 행동을 유발하는 가장 강력한 동기로 배웠으며, 모든 가능한 상황에 그 사실을 적용한다. 퍼프트 휘트와 퍼프트 라이스(퍼프트 휘트와 퍼프트 라이스 모두 시리얼의 일종으로, 말이나 쌀 등의 곡물을 고온 고압에서 부풀린 제품이다.)로 큰 성공을 거둔..
판매 기술의 기본 법칙 판매 기술의 기본 법칙 당신이 상대하는 사람은 지극히 자기중심적이라는 사실을 잊으면 안 된다. 우리 모두 그렇지 않은가. 소비자는 당신의 이해관계나 수익에는 전혀 관심이 없다. 그들은 자신의 이득을 추구할 뿐이다. 광고를 기획할 때 이 점을 간과하는 경우가 많은데, 이 또한 막대한 손해를 가져올 수 있다. "이 제품을 사세요. 다른 회사 물건을 사지 말고 우리 제품을 사세요. 우리가 돈을 벌게 해 주세요."라고 외치는 광고가 있다면, 그런 광고는 절대로 호응을 얻지 못할 것이다. 잘 만든 광고는 구매를 요구하지 않으며, 그렇게 외쳐봐야 아무 소용이 없다는 것도 이미 잘 알고 있다. 그런 광고일수록 제품의 가격조차 언급하지 않으며, 판매자가 누구인지도 밝히지 않는다. 광고는 전적으로 서비스에 근거해야 한다..
팔기 전에 사게 하라 팔기 전에 사게하라광고를 제대로 이해하고 그 기본을 배우려면 광고의 개념부터 정확하게 알아야 한다. 광고는 판매 기술이다. 광고의 원칙들은 판매 기술의 원칙이며, 광고의 성공과 실패를 가름하는 요소는 판매 기술의 성공과 실패를 가름하는 요소이기도 하다. 따라서 광고에 관한 모든 질문과 그에 따른 해답은 영업사원의 기준에서 찾아야 한다. 다시 한번 강조하지만, 광고하려는 이유는 판매하기 위해서다. 광고의 수익성은 실제 매출에 따라 평가된다. 광고는 제품에 좋은 이미지를 남기기 위해서가 아니며, 당신의 이름을 대중에게 알리기 위해서도 아니고, 회사의 영업사원을 지원하기 위해서도 아니다. 영업사원을 대하듯 광고를 대해야 한다. 자체적으로 가치를 입증하도록 해야 하며, 다른 영업사원들과 실적을 비교하고, 영업비..
온라인 광고의 시작과 변화 온라인 광고의 시작과 변화광고는 지금 과학으로 자리매김하고 있습니다. 그것은 확고한 원리에 근거해 만들어지며 합리적이고 정확합니다. 광고하는 내용과 형태에 따른 효과를 분석함으로써 원인과 결과를 명확하게 이해했으며, 반복적으로 경험함으로써 최적의 시행 방식을 입증하고 그것을 법칙으로 채택합니다. 그래서 우리는 어떻게 하는 것이 가장 효과적인지 알고 있으며, 그 기본 법칙에 근거해 작업을 진행합니다. 이렇게 합리적인 방식으로 효율성을 높여온 덕분에, 한때 도박과도 같았던 광고 사업은 이제 가장 안전한 기업활동 중 하나가 되었습니다. 사실 그만큼 발전 가능성을 가지면서 그 정도로 위험부담이 적은 사업도 없을 것입니다. 광고가 오늘날처럼 발전을 이룬 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 수많은 대규모 광고가 오랫..
무료체험이 유료전환율을 높이는 심리적 이유 무료체험이 유료전환율을 높이는 심리적 이유상품이나 서비스를 무료로 제공하는 것을 말합니다. 소비자는 처음 상품이나 서비스를 접할 때 의구심이 든다. '정말 이 제품이 나에게 도움이 될까?'부터 시작해서 만약 막상 물건을 구매했는데 '마음에 들지 않으면 어떡하지?' 걱정하게 됩니다. 그래서 이러한 소비자의 심리를 파악하여 기업은 무료로 상품이나 서비스를 제공합니다. 소비자들은 사전에 물건을 직접 사용하게 되어 실제 구매과정에서 결정이 쉬워진다. 기업의 입장에서도 소비자의 불안심리를 잠재워 줄 수 있기 때문에 좋은 전략입니다.'한 달 동안 제품 무료 사용', '3일 서비스 무료체험'등과 같이 기업은 무료체험을 마케팅하고 있습니다. 이러한 마케팅을 진행하는 이유는 일반적으로 익숙하지 않은 상품, 서비스이기 때..
희소성과 한정판 마케팅이 효과적인 이유 희소성, 한정판 마케팅이란?희소성 마케팅은 소비자가 상품이나 서비스를 놓칠 수 있다는 두려움을 자극하여 더 높은 구매 욕구를 불러일으키는 마케팅을 말합니다. 다른 사람들이 혜택을 누리는 것을 놓치지 않으려는 인간의 본능에 영향을 미칩니다. 인간은 제품이나 서비스가 제한적이거나 한정되어 있을 경우 이를 더 가치 있게 여기는 경향이 있습니다. 헝거 마케팅(Hunger Marketing), 즉 굶주린 사람처럼 제품을 원하게 만들어 배고픔(Hunger)의 마케팅입니다. 헝거 마케팅은 상품이나 서비스를 일정 수량, 일정 기간에만 판매하면서 소비자에게 희소성을 느끼게 하는 마케팅 전략입니다.헝거 마케팅은 제품의 한정 수량 제공, 시간 제한 프로모션, 사전 예약 판매, 한정판 제품출시를 통해 진행됩니다. FOMO(F..

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