판매 기술의 기본 법칙

판매 기술의 기본 법칙

 당신이 상대하는 사람은 지극히 자기중심적이라는 사실을 잊으면 안 된다. 우리 모두 그렇지 않은가. 소비자는 당신의 이해관계나 수익에는 전혀 관심이 없다. 그들은 자신의 이득을 추구할 뿐이다. 광고를 기획할 때 이 점을 간과하는 경우가 많은데, 이 또한 막대한 손해를 가져올 수 있다. "이 제품을 사세요. 다른 회사 물건을 사지 말고 우리 제품을 사세요. 우리가 돈을 벌게 해 주세요."라고 외치는 광고가 있다면, 그런 광고는 절대로 호응을 얻지 못할 것이다.

 잘 만든 광고는 구매를 요구하지 않으며, 그렇게 외쳐봐야 아무 소용이 없다는 것도 이미 잘 알고 있다. 그런 광고일수록 제품의 가격조차 언급하지 않으며, 판매자가 누구인지도 밝히지 않는다.

 광고는 전적으로 서비스에 근거해야 한다. 소비자가 원하는 정보를 제공하면서 그들에게 득이 되는 것을 부각해야 한다. 샘플을 제시하거나, 처음 구매할 때 혜택을 주거나, 소비자가 원한다면 뭔가를 보내주는 방법도 있다. 어떤 식으로든 소비자가 비용을 들이거나 위험부담을 지지 않으면서 광고 내용을 확인할 수 있게 해줘야 한다.

 이런 광고는 자칫 이타적으로 보일 수 있다. 하지만 이 모두가 인간 본성에 대한 이해를 기초로 기획된다. 유능한 광고인이라면 어떻게 해야 소비자의 구매 욕구가 촉발하는지, 그것을 어떤 식으로 광고에 담아야 하는지 잘 알고 있다.

 이 역시 판매 기술과 일맥상통한다. 뛰어난 영업사원은 상품명을 부르짖지 않는다. "이 제품을 사세요"라고 말하는 대신, 자신이 제시하는 서비스를 고객이 어떻게 받아들일지 생각해 그들이 자연스럽게 구매로 이어지도록 한다.

 외판원 2천여 명을 거느린 브러시 제조업체가 있었다. 판매가 몹시 부진할 것 같은 브러시 외판 사업에서 이 업체는 큰 성공을 거두었다. 만약 그 회사의 외판원들이 주부들에게 브러시를 사달라고 간청했다면 이런 성공은 거두지 못했을 것이다.

 그들은 그렇게 하지 않았다. 가정을 방문한 외판원들은 이렇게 말했을 뿐이다.

 "우리 회사에서 브러시를 하나 드리러 왔습니다. 여기 샘플이 많으니 마음에 드는 것을 골라보세요."

 이 말은 들은 주부들은 환하게 웃으며 샘플을 주의 깊게 살핀다. 굳이 사야 한다는 부담도 없으니 경계심도 풀어진다. 그렇게 마음에 드는 것을 고르고, 덩달아 다른 것들도 눈에 띄며, 무료로 받은 선물에 뭔가 보답하고 싶은 마음이 우러난다. 그렇게 주문이 이루어졌다.

 500여 개 도시에서 커피 등을 싣고 다니며 파는 경우를 살펴보자. 영업사원은 반 파운드 단위로 포장한 커피를 내밀며 말한다.

 "이 커피를 무료로 한번 드셔 보세요. 제가 며칠 후에 다시 찾아뵐 테니 맛이 어떤지 말씀해주시기만 하면 됩니다."

 며칠 후 다시 찾아와서도 주문을 요구하지 않았다. 그 대신 고급 주방 조리 기구를 보내주겠다고 권했다. 이어 커피를 살때마다 파운드당 5센트씩 조리 기구 가격에서 계속 제해주겠다고 설명했다. 구미가 당길 만한 서비스를 제시한 것이다.

 광고에 어려움을 겪는 전기재봉틀 제조업자가 있었다. 그래서 그는 신뢰할 만한 조건을 받아들여, 구매를 애원하는 광고를 중단하는 대신 고객이 원하면 재봉틀을 보내 일주일간 사용하게 했다. 물론 직원도 함께 가서 사용 방법을 설명해 주었다.

 "일주일 동안 재봉틀을 사용해보실 수 있도록 도와드립니다. 무료이고 아무런 조건도 없습니다."

 광고는 이 문구가 전부였다.

 이렇게 거부할 수 없는 서비스를 제안하자 재봉틀을 사용해 본 가정 중 90퍼센트가 이 재봉틀을 샀다.

 이것은 다른 수많은 제품의 판매에서도 그대로 적용된다. 담배 제조업체라면 담배 몇 갑을 무료로 보내면서 "일단 열 개비만 피워보세요. 남은 것은 반송하거나 가지셔도 됩니다."라고 제안할 수 있고, 도서, 타자기, 세탁기, 주방 수납장, 청소기도 선금을 받지 않고 제품을 보내줄 수 있다. 그러면서 "일주일 동안 사용해 보세요. 결정은 나중에 하셔도 됩니다."라고 제안한다. 사실 통신판매 제품은 반품을 전제로 하고 있다.

 이 모두가 판매 기술의 기본 원칙이다. 길거리의 상인들도 이런 원칙을 알고 응용하는 것과 달리 정작 광고에서는 이 원칙을 자주 잊어버린다. 어떤 광고는 소비자가 아니라 판매자의 관심사를 이야기하는 것처럼 보인다. 제품명을 크게 부각 하고, 소비자를 매장으로 유인하려는 속내를 광고 곳곳에 드러낸다.

 사람을 설득하는 것은 가능하지만, 누구도 끌려가려 하지 않는다. 행동을 취한다면 그것은 자신에게 만족을 주고 이득이 되기 때문이다. 이 사실을 명심한다면 상품을 팔 때 생기는 실수를 많이 줄일 수 있다.