희소성과 한정판 마케팅이 효과적인 이유

희소성, 한정판 마케팅이란?

희소성 마케팅은 소비자가 상품이나 서비스를 놓칠 수 있다는 두려움을 자극하여 더 높은 구매 욕구를 불러일으키는 마케팅을 말합니다. 다른 사람들이 혜택을 누리는 것을 놓치지 않으려는 인간의 본능에 영향을 미칩니다. 인간은 제품이나 서비스가 제한적이거나 한정되어 있을 경우 이를 더 가치 있게 여기는 경향이 있습니다.

 

헝거 마케팅(Hunger Marketing), 즉 굶주린 사람처럼 제품을 원하게 만들어 배고픔(Hunger)의 마케팅입니다. 헝거 마케팅은 상품이나 서비스를 일정 수량, 일정 기간에만 판매하면서 소비자에게 희소성을 느끼게 하는 마케팅 전략입니다.

헝거 마케팅은 제품의 한정 수량 제공, 시간 제한 프로모션, 사전 예약 판매, 한정판 제품출시를 통해 진행됩니다.

 

FOMO(Fear Of missing Out)는 놓칠 것에 대한 두려움으로 소비자의 심리적 효과를 자극하여 소비자의 빠른 구매 결정을 내리도록 유도합니다. 상품이나 서비스에 대한 획득 기회를 놓치는 것에 대한 두려움일 수도 있지만 심리학자들에게 물어보면 무의식 속에서 잠재되어 있는 요인이라고 합니다. 즉 무언가를 획득하지 못할 경우 인간은 기분이 나빠지며 뇌의 반응에서도 '더 늦기 전에 빨리 구매해'라는 신호를 보내게 됩니다.

 

과학적으로 희소성 마케팅은 사람들이 희소성이 있는 상품에 더 높은 가치를 부여하게 되고, 상대적으로 쉽게 구할 수 있는 상품은 더 낮은 가치를 부여하는 인지적 편향입니다. 우리의 뇌는 희소성이 높은 상품이라고 하면 사람들이 많이 찾고, 또 독점적인 상품이라고 인지하게 됩니다. 예를들어 상점에 많은 사람들이 줄을 서서 상품을 구매하려고 애를 쓰면 소비자는 자동적으로 희소성이 있는 상품으로 생각하고, 물건을 쟁취하고 독점적인 수요를 가지기를 원합니다.

공급이 한정되어 있는 상품은 희소성의 가치가 부여되고, 소비자는 쟁취하고 독점적인 수요를 가지길 원하는 심리가 발생됩니다. 희소성은 소비자를 설득하여 쉽게 구할 수 있는 다른 제품보다 더욱 선호하게 만드는 효과가 있습니다.

희소성, 한정판 마케팅이 소비자 구매율에 영향을 미치는 이유

희소성 마케팅은 상품이나 서비스를 놓칠 수 있다는 정보를 제공하므로 소비자에게 심리적으로 영향을 미칩니다. 소비자는 어디에서나 살 수 있는 상품과 다르게 상품의 수량이 한정으로 제한될 때 더 큰 가치를 부여하게 됩니다. 이러한 가치를 놓치지 않기 위해 소비자의 뇌에서는 '빠르게 구매를 해라'라는 명령을 내리게 됩니다.

사람들은 획득하는 것보다 잃는 것에 더 큰 불편함을 느낍니다. 이러한 현상을 손실 회피 심리라고 합니다. 따라서 소비자의 뇌에서는 '지금 당장 구매하지 않으면 앞으로 구매할 수 있는 기회가 없을 것이다'라고 신호를 보냅니다. 즉 지금 구매하지 않으면 손해를 볼 수 있다는 심리적인 압박을 받게 됩니다. 실제로 지금 당장 필요한 물건이 아니라도 구매를 하게 되는 이유입니다.

희소성, 한정판 마케팅의 전략

수량 한정 전략

한정된 수량만을 판매하여 희소성, 한정판을 강조하는 판매 전략입니다. 실재로 공급이 한정적인 상황에서 사용할 수 있지만 반대로 재고를 털어내기 위해서 사용할 수 있습니다. 한정된 재고를 바탕으로 희소성을 강조하는 것입니다. 소비자들은 수량이 한정적이라고 판단되면 해당 상품을 놓칠 수 있다는, 혹은 몇 달을 더 기다려할지 모른다는 뇌의 신호르 받게 됩니다. 이러한 두려움으로 인해 즉각적인 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

애플의 경우 희소성을 높이기 위해 초기 생산 물량을 제한하는 것이 대표적인 예입니다. 애플은 처음 제품을 출시할 때 매장에 줄을 서거나 사전 예약을 하도록 유도합니다. 애플의 사전예약 상품은 공급량보다 수요량이 훨씬 많으므로 초기 경쟁이 치열합니다. 이러한 전략을 노려 일부 소비자는 사전 초기 물량을 확보해 중고사이트에서 다시 되파는 리셀의 형태를 보이기도 합니다. 

시간 한정 전략

정해진 시간 안에서 혜택이나 할인을 제공하는 판매 전략입니다. 이러한 전략은 긴급성을 유발하여 소비자에게 즉각적인 구매 전환을 유도할 수 있습니다. 제한된 시간에만 유효한 혜택이나 할인을 받으면 소비자의 뇌에서는 '지금이 지나면 혜택을 받을 수 없을지 몰라'라는 신호를 받게 되고 지금 구매해야 하는 이유를 스스로 부여하게 됩니다.

예를 들어서 "이번달 특별 할인", "지금 구매 시 1+1", "오늘 특가 50%"등이 있습니다. 이러한 문구는 긴급성을 부여하여 즉각적인 행동을 유도합니다.

한정판 전략

한정판 상품은 일반 상품과 다르게 매니아 층을 타깃으로 펼치는 전략입니다. 한정판 상품은 특별한 가치를 가지고 있으며 일부 마니아층에게 독점적인 소유감을 제공합니다. 이러한 전략은 브랜드의 충성도를 강화하고 마니아층에게 독점 소유권을 제공하며 상품의 가치를 더 높게 평가하도록 해줍니다.

예를 들어 조던의 한정판 운동화는 마니아층에게 특별한 인기를 끌며, 시간이 지남에 따라 가치가 더 상승되는 효과를 누릴 수 있습니다. 이러한 한정판 상품 출시 전략은 제품의 희소성을 부여하여 마니아층에게 큰 구매욕구를 일으킵니다.

 

이상으로 희소성과 한정판 마케팅이 효과적인 이유에 대해서 알아보았습니다. 희소성과 한정판은 소비자에게 '지금 구매하지 않으면 앞으로 얻기 어려울거야'라는 심리적 신호가 작용하여 긴급성을 주는 효과를 줍니다. 소비자는 얻는 것보다 잃는 것에 더 두려워하는 경향이 있으므로 이러한 전략은 곧 적극적인 구매활동으로 이어집니다.

희소성, 한정판 마케팅 전략에는 수량 제한, 시간 제한, 한정판 제품 출시 등이 있습니다. 실제로 수요가 많은데 공급이 부족하다면 수량 제한을 걸어 판매 전략을 기획할 수 있으며, '오늘만 할인', '지금 사면 1+1' 문구를 통해 시간제한을 걸어 소비자의 구매행동을 앞당길 수 있습니다. 또한 한정판 제품 출시는 해당 브랜드의 마니아층에게 효과가 좋은 전략입니다.