무료체험이 유료전환율을 높이는 심리적 이유

무료체험이 유료전환율을 높이는 심리적 이유

상품이나 서비스를 무료로 제공하는 것을 말합니다. 소비자는 처음 상품이나 서비스를 접할 때 의구심이 든다. '정말 이 제품이 나에게 도움이 될까?'부터 시작해서 만약 막상 물건을 구매했는데 '마음에 들지 않으면 어떡하지?' 걱정하게 됩니다. 그래서 이러한 소비자의 심리를 파악하여 기업은 무료로 상품이나 서비스를 제공합니다. 소비자들은 사전에 물건을 직접 사용하게 되어 실제 구매과정에서 결정이 쉬워진다. 기업의 입장에서도 소비자의 불안심리를 잠재워 줄 수 있기 때문에 좋은 전략입니다.

'한 달 동안 제품 무료 사용', '3일 서비스 무료체험'등과 같이 기업은 무료체험을 마케팅하고 있습니다. 이러한 마케팅을 진행하는 이유는 일반적으로 익숙하지 않은 상품, 서비스이기 때문에 소비자에게 상품과 서비스를 설득하려면 먼저 경험할 수 있게 해줘야 합니다. 소비자가 새로운 제품에 쉽게 접근하게 장벽을 낮춰줘야 하며 미리 상품이나 서비스에 대해 경험을 해보게 해주는 전략입니다. 이러한 전략은 소비자에게 무료로 제공하여 이득을 보는 것처럼 보이고, 당장 구매 결정을 내리지 않아도 되기 때문에 심리적인 방어기제도 줄어드는 효과가 있습니다.

이제 소비자는 무료체험이 끝나고 유로로 구매를 전활할지, 아니면 무료체험을 끝날지 선택을 하게 됩니다. 대부분의 소비자들이 유료의 구매 전환의 결정을 내립니다. 유로전환으로 이어지는 이유는 소유효과가 있기 때문입니다. 소유효과란 내가 가지고 있는 것이 더 좋아 보이는 효과입니다. 즉 무료체험으로 상품을 체험하고 있다면 그 물건은 내가 가지고 있는 소유효과가 발생해 이미 가치가 있다고 판단을 하는 것입니다. 무료체험의 본질은 소유의 권한을 소비자에게 주는 겁니다. 이를 심리학적 용어로 '소유 효과'라고 합니다.

소유효과

소유효과란 상품의 객관적인 가치보다 소비자가 소유하고 있는 상품의 가치가 훨씬 더 높게 나타나는 현상입니다. 이는 곧 자신이 무료체험으로 상품을 경험하고 소유하고 있는 것에 대해 더 높은 가치를 부여하는 것 입니다.

유명한 실험으로 리처드 탈러가 실행한 머그컵 실험이 있습니다. 교수는 두 개의 그룹으로 나누어, A그룹에게는 머그컵을 주고, 얼마에 팔 것이냐고 물었습니다. 또 다른 B그룹에게는 A그룹의 머그컵을 얼마에 살 것이냐고 물었습니다. A그룹에서는 잠깐 동안이지만 머그컵을 소유했다는 이유만으로 B그룹의 구매의향 금액보다 2배에서 16배까지 높았습니다. 이 실험은 소유하고 있는 제품에 대해 객관적인 가치보다 더 높은 가치를 부여한다는 것을 알려줍니다.

감각 적응 현상

무료체험의 또 다른 심리적 반응은 '감각 적응 현상'입니다. 즉, 시간이 지날수록 무뎌지는 것을 의미합니다. 소비자는 처음 무료체험을 통해 상품을 받았을 때 '나에게 도움이 될 만한 상품인가?' 불안심리나, '상품의 품질이 별로 좋지 못할 거야.' 하는 합리적인 의심을 할 수 있습니다. 하지만 시간이 지나면서 처음에 했던 생각은 무뎌지고 시간이 갈수록 잘 인지하지 못하게 되는 현상이 발생합니다.

소비자가 처음 제품이나 서비스 이용에 불만이 생겨 사용을 중단한 경우를 제외하고는, 많은 소비자는 무료체험을 통해 처음에 가졌던 불안심리를 잠재우게 됩니다. 사용에 대해 지속적으로 만족감을 가지게 되면서 처음에 했던 생각은 무뎌지고 익숙함의 감정으로 변화하게 됩니다. 무료체험의 기간이 끝날 때 사람들은 감각 적응 현상을 통해 이미 상품이나 서비스에 익숙해진 상태로 자연스럽게 유료전환으로 진행하게 되는 이유입니다.

무료체험은 소비자에게 소유의 감정과 각각 적은 현상을 유도하는 것입니다. 머그컵 실험과 같이 지속적으로 물건을 소유하지 않고 잠깐동안 소유하고 있더라도 이러한 현상은 유지됩니다.

무료체험 사례

뷰티업계, 특히 화장품 회사는 샘플 체험 서비스를 제공하고 있습니다. 구매 전 샘플을 통해 내 피부에 맞는지 확인해 보고 구매를 결정할 수 있습니다. 뷰티업계에서는 이미 소량의 샘플을 미리 제공하는 곳이 많이 있습니다. 제품을 구매하면 다른 상품의 샘플을 챙겨주어 사용을 유도하는 전략입니다. 신제품의 샘플이나 이미 잘 팔리고 있는 베스트 상품의 샘플을 넣어 추천을 하고 있습니다.

영화, 드라마, 가수들의 팝업스토어로 콘텐츠를 공유하고 있습니다. 팝업스토어는 콘텐츠의 콘셉트에 따라서 견학을 할 수 있게 해 줍니다. 영화나 드라마의 경우에는 영상 속 세트를 그대로 재현하여 마치 영상 안에 들어와 있는 것과 같은 느낌을 받기 됩니다.

식품업계에서도 무료시식의 코너를 통해 가치를 제공하고 있습니다. 마트의 무료시식코너, 식품 공장 투어등이 있습니다. 소비자들이 직접 맛을 보고 제조 공정을 체험함으로써 가치를 제공하는 것입니다. 이러한 경험들은 소비자에게 신뢰감을 줄 수 있으며 브랜드에 대한 긍정적인 이미지도 전달받을 수 있습니다.

 

이상으로 무료체험이 유료전환을 높이는 심리적인 이유와 사례를 알아보았습니다. 무료체험의 경우 처음 소비자가 가지고 있는 불안심리를 잠재워 주는 효과가 있습니다. 또한 무료로 제품이나 서비스를 이용할 경우 소유효과가 발생하여 객관적인 상품의 가치보다 소유하고 있는 상품의 가치를 높이 평가하게 됩니다. 처음에는 걱정과 의심을 가지고 제품을 사용했더라도 사용기간이 늘어나면서 제품에 대한 만족도가 높아질 경우, 처음에 했던 생각과 달리 만족감과 익숙함의 감각 적응 현상이 나타납니다. 그래서 소비자는 처음에 제품이나 서비스가 불만족스러워 체험을 중단하지 않는 이상, 만족감과 익숙함의 감정을 받게 됩니다. 이 감정은 곧 무료체험을 거쳐 유료로 전환하는 이유입니다.

무료체험의 사례로는 가구 무료 사용, 화장품 샘플, 팝업스토어, 식품업계의 시식이나 공장투어가 있습니다.