가격 비교 심리를 이용한 디커이 이펙트(미끼 효과)

디커이 이펙트(미끼 효과)란?

디커이(decoy)의 사전적 의미는 유인하는 사람, 바람잡이, 유인을 뜻합니다. 디커이 이펙트(Decoy Effect), 즉 미끼효과는 소비자들이 특정 옵션을 선택할 때, 더 매력적으로 느끼도록 의도적으로 설정된 옵션을 의미합니다. 두 가지 옵션이 있을 때 3번째 옵션을 의도적으로 추가하여 소비자가 의도한 옵션을 선택하게 만드는 가격 전략입니다.

이러한 미끼 효과는 인간의 심리적 특성을 이용한 전략입니다. 소비자는 선택지가 있을때 합리적인 선택을 하길 원하고, 주어진 옵션 중에서 가장 합리적이라고 생각되는 옵션을 선택하려는 특성이 있습니다.

이때 디커이 이펙트, 즉 미끼 옵션을 설정해 놓으면 소비자는 미끼 옵션을 통해 다른 1번, 2번의 옵션을 새롭게 평가하고 그중 가장 합리적인 옵션을 선택하게 됩니다. 이때 소비자는 자신의 선택이 합리적이라고 느끼게 됩니다. 소비자에게 옵션 선택의 자유를 주는 것처럼 보이지만, 실제로는 판매자가 의도적으로 설정한 옵션을 통해 선택을 유도하는 가격 전략입니다.

 

옵션을 설정할 때는 상대적으로 비싼 가격대의 옵션을 3번으로 추가합니다. 비싼 가격대의 옵션은 실제로 구매가 되길 원하는 옵션이 아닌, 1번, 2번의 옵션을 더욱 매력적으로 보이는 역할을 합니다.

또다른 방법으로는 3번째 옵션을 형편없는 옵션으로 만드는 것입니다. 선택할 이유가 없는 옵션은 다른 옵션에 초점을 맞추도록 하는 효과가 있습니다.

 

댄 애리얼리의 유명한 실험으로, 교수는 학생 100명에게 매거진 구독 가격을 제시합니다. 첫 번째 옵션은 '온라인 구독 30달러', 두 번째 옵션은 '인쇄판 구독 50달러', 세 번째 옵션은 '온라인 및 인쇄판 구독 50달러'를 제시했습니다. 이 경우 전혀 가치가 없는 3번째 옵션은 아무도 선택하지 않았으며, 16명을 제외한 학생이 2번째 옵션을 선택했다고 합니다.

반면 다른 학생 100명에게는 2번째 옵션을 없애고, 1번째 옵션과 3번째 옵션을 제시했을때 무려 68명의 학생이 가장 가격이 낮은 옵션인 '온라인 구독 30달러'를 선택했다고 합니다.

 

디커이 효과는 소비자가 가치를 인식하는 방식을 심리적으로 조작하기 때문에 발생합니다. 소비자가 결정을 내려야 할 때 소비자는 종종 정보가 제공되는 선에서 가치를 인식하려는 경향이 있고 이는 옵션 선택에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 3번째 옵션, 즉 미끼 옵션을 추가하여 인식의 프레임을 변경함으로써 1번과 2번의 옵션을 더 합리적이고 매력적으로 보이게 만드는 효과를 가져옵니다.

 

이렇게 디커이 이펙트(미끼 전략)를 통해서 서로 다른 가격의 옵션을 심리적으로 펼친 전략입니다. 디커이 이펙트를 활용한 가격 전략을 잘 활용하면 판매자는 소비자에게 더 높은 가치를 제공하는 옵션을 선택할 수 있도록 의도적으로 유도할 수 있습니다. 하지만 상품 옵션을 일관성 있게 구성하고, 명확한 가격 비교를 제공하여 소비자의 불만족이 없도록 해야 합니다.

디커이 이펙트(미끼 효과)의 장점

디커이 이펙트는 소비자가 구매 결정을 보다 쉽게 내릴 수 있도록 도움을 줍니다. 소비자는 여러 개의 옵션 중에서 가장 합리적이라고 생각되는 옵션을 빠르고 쉽게 결정을 내릴 수 있습니다. 여러가지 옵션중에 소비자는 비교해 가며 자신에게 가장 적합한 옵션을 선택하기 때문에 소비자에게 합리적인 선택을 제공하게 됩니다.

또한 소비자가 쉽게 결정을 내리지 못할 때 소비자의 심리를 이해하여 옵션을 전략적으로 구성하고 제공할 때 소비자는 선택 만족도를 높일 수 있습니다. 소비자가 필요로 하는 선호도를 이해하고 그에 맞는 옵션을 제안하는 것은 소비자 만족도에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

 

이러한 디커이 이펙트(미끼 효과)는 소비자가 선택하는 과정에서 강력한 영향을 미치는 심리적인 현상입니다. 소비자가 더 나은 의사결정을 할 수있도록 유도하고, 합리적인 선택을 할 수 있도록 옵션 정보를 제공합니다. 기업은 이를 통해서 효과적으로 제품을 판매할 수 있고 마케팅할 수 있습니다. 하지만 좋은 매출, 높은 고객만족도를 얻기 위해서는 소비자의 심리를 잘 이해하고, 소비자가 선호하는 제품을 선택할 수 있도록 옵션을 제공해야 합니다. 이렇게 소비자의 심리를 이해하고 기업이 이를 바탕으로 합리적인 옵션 정보를 제공할 때 모두가 만족할 수 있는 결과를 만들어 낼 수 있습니다.

 

디커이 이펙트(미끼 효과)는 다방면으로 활용 가능합니다. 가격 책정, 제품 디자인, 정치 캠페인 등 다양한 상황에서 효과가 발생하는것으로 알려졌습니다. 예를들어서 제품 디자인에서 미끼 전략을 사용하여 비싼 제품과 비교하여 기능이 더 적은 디자인의 제품을 가격적으로 더 매력적으로 보이게 할 수 있습니다. 정치 캠페인에서는 상대적으로 불리한 위치를 가진 후보자가 훨씬 더 불리한 위치에 있는 후보자와 비교하여 우위를 점할 수 있습니다.

 

이상으로 디커이 이펙트(미끼 효과)에 대해 알아보았습니다. 디커이 이펙트는 소비자의 행동에 영향을 미치는데 강력한 심리장치를 말합니다. 미끼 효과가 어떻게 작동하는지 이해하고, 옵션을 구성하여 소비자에게 정보를 제공할 수 있습니다. 소비자는 디커이 효과를 통해서 합리적인 결정을 할 수 있습니다.