이커머스 주요 성공 스토리와 실패 사례에서 배우는 교훈

이커머스 주요 성공 스토리

아크메드라비

2017년 아크메드라비 브랜드를 론칭한 구내모, 구진모 공동대표는 국내, 해외 시장을 동시 공략하여 글로벌 온, 오프라인 고객 접점을 지속적으로 확대해 갔습니다. 한류 열풍으로 아크메드라비 옷을 연예인들이 많이 착용하며 자연스레 해외 팬덤이 형성 됐고, 해외 고객들의 구매로 증가로 해외 오프라인 커머스 매장과 도매 문의 등 전 세계 러브콜이 이어지며 글로벌 성장이 가속화 됐습니다.

아크메드라비 브랜드는 특화된 상품으로 재미 요소를 제공했습니다. 국내 인기 있는 제품이라고 해외에서 다 인기가 있는 게 아니라 해외 진출 시 각 국가벽, 지역별 고객 취향, 니즈에 맞춰 대응했습니다. 아크메드라비는 국가별 현지 고객 니즈와 취향을 반영한 국문, 영문, 중문 쇼핑몰을 운영하고 있으며, 현지 맞춤 상품 공급을 통해 국내외 고객들의 재미를 더하여 매출을 증대하고 있습니다.

아크메드라비는 자사몰 데이터 활용으로 성장을 극대화 했습니다. 외부 판매 플랫폼과 자사 쇼핑몰 각각의 이점을 활용한 성장 방법을 모색했습니다. 오픈마켓 등 외부 채널은 단기 매출적인 도움이 된다면, 자사몰에 쌓인 데이터를 기반으로 신상품, 또는 장바구니에 담은 상품을 구매 유도하는 등 매출 증대를 꾀할 수 있는 방법은 다양했습니다. 외부 판매 채널 이점과 자사 쇼핑몰 데이터를 활용해 성장을 극대화할 수 있었습니다.

또한 재구매율과 신규 유입을 높이는 상품력을 핵심 전략으로 삼았습니다. 결국 옷이 마음에 들어야 고객이 다시 쇼핑몰을 찾고 다른 사람들에게 추천하므로 제품 생산 공정과 검수 과정에 많은 투자를 하고 있습니다. 원단 편직, 방직, 워싱, 가공을 6개 공장을 거쳐 깐깐히 진행하고, 특히 타 브랜드에서 하지 않는 모든 제품의 전수 검사로 불량을 최소화하는 등 상품 퀄리티 보장을 위한 노력으로 고객들의 재구매율이 70% 이상 상승했습니다.

그라운드플랜

전 세계 K 뷰티 성장에서 SNS를 통한 고객 후기가 퍼지며 미국, 태국, 러시아 등 해외로 빠르게 인기가 확대됐습니다. 그라운드 플랜은 고객들의 제품에 대한 호기심이 좋은 경험으로 이어지도록 해외 고객들 대상으로 제품 증정 등 지속적인 이벤트를 진행했습니다. 글로벌 제품 후기가 계속 확대되고 해외 유통사등으로부터 러브콜이 이어지고 있습니다.

그라운드플랜은 국가별 고객 성향에 맞춘 쇼핑몰 운영 방법을 찾았습니다. 해외 시장을 공략할 때 국가별 고객 성향과 특징이 다르므로 현지 고객 성향을 분석, 파악하는 게 중요했습니다. 미국은 제품 사용법을 알려준다거나 중국은 상품을 대량으로 구매하고, 일본은 아무리 좋아도 1개, 2개만 구매하는 성향이 있어 이런 고객들 성향에 맞춰 구매를 쉽게 하는 방법을 알려주는 식으로 운영 방향을 잡고 사업을 전개했습니다.

그라운드플랜의 대표 상품인 미스트는 뛰어난 보습력으로 국내외 소비자들의 입소문을 타면서 널리 알려졌습니다. 다수의 해외 고객들은 실제 사용 후기를 보고 유입된 경우가 대다수 였습니다. 특히 중국의 유명인사가 사용 후 SNS에 추천하자 중국 소비자로부터 문의가 쇄도했고 이러한 관심은 매출의 상승으로 이어졌습니다.

실패사례에서 배우는 교훈

티몬 위메프 미정산 사태

큐텐 및 계열사인 티몬, 위메프는 2023년 10월부터 정산 주기를 변경한 이후 2024년 7월까지도 판매자 대금을 지급하지 않으며 발생한 사건입니다.

발생 주요 원인은 무리한 나스닥 상장 추진입니다. 언론은 큐텐 그룹의 자회사인 큐익스프레스의 나스닥 상장을 위한 무리한 확장을 유력한 원인으로 보고 있습니다.

큐익스프레스는 나스닥에 상장시키기 위해 티몬, 위메프, 인터파크커머스 등의 여러 쇼핑몰은 인수했습니다. 그러나 해당 쇼핑몰은 적자에 완전 자본 잠식 상태였기 때문에 큐텐의 현금흐름과 자금 사정에 큰 악영향을 끼쳤을 것으로 예상됩니다. 특히 위시의 인수가 결정이 되고 2024년 2월 13일에 1억 7,300만 달러(2,300억 원)로 직접 현금을 통해 구입을 했습니다. 이 과정에서 위메프나 티몬 쪽 정산금을 끌어다 썼고, 결국 이것을 채우지 못해 사태가 커진 것으로 추측됩니다.

티몬 위메프 사태가 던지는 분명한 교훈은, 동일한 기능을 영위하는 경우 사업자 유형에 상관 없이 동일한 규제를 부과해야 한다는 것입니다. 즉 금융회사건 비금융회사건, 온라인이건 오프라인이건 어떤 사업자라도 불특정다수를 상대로 자금의 보관 및 결제기능을 수행한다면 이는 금융기능으로 규제되어야 합니다. 그리고 규제를 위한 원칙은 철저한 분리입니다. 이러한 원칙에 입각할 때, 이번에 문제가 된 티몬과 위메프는 어떤 형태로든 고객의 결제자금을 보관, 관리하는 업자라면 이 자금을 회사자금으로부터 엄격히 격리시켜야 할 것입니다.

11번가 기업공개(IPO) 실패

11번가는 지난 2018년 국민연금, 새마을금고, 사모펀드(PEF) 운용사 HQ코리아로 구성된 나일홀딩스 컨소시엄으로부터 5000억원의 투자금을 받았습니다. 당시 11번가는 '5년 내 IPO'를 조건으로 내걸고, 상장을 이행하지 못하면 투자금에 연 8%의 이자를 붙여 상환할 것을 약속했습니다.

하지만 11번가는 현재 IPO 계획이 지연되고 있습니다. 2024년 9월, 오아시스와의 인수 협상이 결렬되면서 IPO 추진에도 차질이 생겼습니다. 또한, IPO 전략을 주도하던 김태완 최고전략책임자가 최근 사임한 것으로 알려졌습니다. 현재 11번가는 재무적 투자자(FI) 주도로 매각 작업이 진행 중이며, 모회사인 SK스퀘어와 안정적인 운영을 위해 협의하고 있습니다.

2024년 12월 26일 투자은행(IB) 업계에 따르면 SK스퀘어와 11번가 투자사인 FI는 최근부터 11번가 관련 투자회수 방안을 논의하고 있습니다.

11번가 IPO 실패로 보는 교훈은 내부 팀워크와 전략적 일관성을 유지하는 것입니다. 이번 사건은 오아시스와의 협상 결렬, CSO의 사임 등 내부 불확실성이 IPO 추진에 큰 영향을 미쳤기 때문입니다.

또한 IPO는 성장의 도구이지 궁극적인 목표가 아닙니다. IPO를 통해 얻은 자금을 어디에 사용할지 명확히 계획하고 기업의 장기적인 성장을 위한 도구로 활용해야 합니다.

이번 11번가 IPO 사건은 IPO 과정에서 발생할 수 있는 내부 및 외부적인 난관을 보여주는 좋은 사례입니다. 기업은 철저한 준비와 명확한 전략을 통해 IPO를 성공적으로 진행할 수 있도록 해야 합니다.

 

이상으로 이커머스의 주요 성공 스토리와 실패를 통해 배우는 교훈에 대해서 알아보았습니다. 이커머스의 주요 성공 스트로리는 고객의 니즈와 고객 맞춤형 스토리로 매출을 극대화하였고, 국내를 넘어서 해외 시장에 목표를 가지고 현지 시장에 맞는 니즈를 공략했습니다.

티몬 위메프 정산 사태를 통해 불특정 다수로부터 받은 자금은 회사와 엄격하게 분리하여 자금을 관리해야 한다는 교훈을 얻을 수 있습니다. 또한 11번가 IPO 실패로 통해 얻을 수 있는 교훈은 내부 및 외부적 난관을 예상하고 해결 방법을 모색하는 등 철저한 계획과 관리를 통해 IPO를 성공적으로 진행해야 합니다.