[무기가 되는 알고리즘] 핵심 내용

스스로를 패배자가 아닌 히어로로 여기라

절대로 누군가가 당신을 패배자라 몰아세우며 억압하게 놔두지 말라. 당신이 스스로를 패배자로 본다면, 사람들은 그런 당신을 위로하며 애석해하겠지만 속으로는 '난 참 다행이야'라고 느낄 것이다. 그리고 당신은 당신 스토리의 주인공이 아니라 주변 인물이 되어버린다.

이 세상에서 성공할 권리를 얻기 위해 싸워라. 그러면 수백만 명이 당신을 도와주고 함께 싸울 것이다. 사람들은 히어로의 임무에 동참하기를 좋아한다.

성공한 사람들을 관찰하면, 대부분이 자신이 패배자라는 인식을 강하게 거부한다는 사실을 발견할 것이다. 이는 당연하다.

어떤 스토리든 패배자는 주변 인물에 지나지 않는다. 패배자는 악당을 나쁘게 보이고 히어로를 훌륭하게 돋보이기 위해서 존재한다. 그뿐이다. 패배자는 스토리 말미에 이르러서도 성장하지 못하고, 변화하지 못하며, 탈바꿈은 고사하고 누구에게도 어떠한 인정도 받지 못한다. 이것이 패배자를 연기하지 말아야 할 여러 이유 중 하나이다.

여기에서 말하는 '패배자'는 '패배자가 전혀 아닌데도 패배자처럼 구는 사람들'을 의미한다. 애석하게도 주변에 그런 사람들이 정말 많다.

패배자는 탈출구가 없는 캐릭터다. 사람들은 힘들어지면 '패배자 모드'로 돌입하는 경향이 있다. 동정을 바라거나, 자신의 행동에 책임지고 싶지 않을 때도 그렇다.

때때로 자신의 결점에 대해 자기 자신이 아니라 자신을 둘러싼 상황을 탓하려고 패배자처럼 굴곤 한다. 무언가를 성취하기 위해 충분히 노력하지 않고서 그저 도구나 동료, 혹은 짧은 일정을 탓한다. 사실은 조금만 더 노력했더라면 충분히 해낼 수 있었는데도 말이다.

오직 당신만이 스스로 패배자인지 아니면 히어로인지를 결정해야 한다. 다른 사람들은 당신에게 정체성을 부여하지 않는다. 당신이 자신을 어떻게 인식하는가가 핵심이다.

당신은 스스로 패배자로 바라보지 말아야 한다. 패배자로 보는 순간 개인의 발전은 끝날 것이다. 남들보다 더 많은 역경을 극복해야 하는 사람들이 있긴 하지만, 더 많은 것을 극복할수록 당신의 히어로 이야기는 더 위대해진다.

어려움에 빠져서 스스로를 패배자로 보려는 마음이 든다면 이것을 기억하라. 가장 멀리 여행하는 자가 마침내 누구보다 큰 힘을 얻는다! 싸움을 계속하라. 멈추지 말라

행동으로 보여주라

내가 만나본 성공한 사람들 중 같은 부류의 사람은 한 명도 없었다. 겸손한 사람도 있고 반대로 오만한 사람도 있다. 창의적인 사람이 있는 반면 전혀 창의적이지 않은 사람도 있다. 정신없을 정도로 에너지가 넘치는 사람이 있고, 어떻게 성공했는지 모를 정도로 느긋한 사람도 있다.

사실 공식을 그대로 따른다고 해서 성공하지 않는다. '온전히 자기 자신이 되는 것'이 바로 성공의 길이다. 사람마다 각기 다른 초능력을 지녔다. 자신의 초능력에 집중할 때 경력에 긍정적인 진전이 이루어지기 시작한다.

그럼에도 성공한 사람들이 모두 가진 한 가지 공통점이 있다. 바로 행동에 집착한다는 점이다.

이는 아이디어를 아이디어인 채로 죽게 놔두지 않는다는 뜻이다. 성공한 사람들은 아이디어를 실현하기 위한 행동에 돌입한다. 성공한 사람들은 현실에서 무언가를 실현해 낸다. 그들은 최고의 삶을 상상 속에 머물게 두지 않는다.

나는 성공한 사람들 중에 별로 똑똑하지 않은 이들이 많다는 사실에 놀랐었다. 나는 그들과 이야기를 나누며 그들이 박식하지도 않고 상상력이 풍부하지도 않다는 것을 알게 됐다. 나는 단순한 사람들이 어떻게 영향력과 부를 얻었는지 매우 궁금했고, 결국 행동에 대한 집착이 그들의 성공 비결임을 깨달았다. 행동 지향적인 사람들은 무언가를 이루어내는 데 능하기 때문이다.

회사를 경영하거나 경력을 쌓으려면 이 점을 기억해야 한다. 매일 아침 일어나 행동에 나서기만 한다면 시장에서 누구와도 싸워 이길 수 있다. 공상을 하거나 아이디어를 이야기한다고 해서 점수를 얻지 못한다는 점을 명심하기 바란다.

주요 과업의 우선순위를 설정하라

작은 발걸음을 매일 내딛는 것이 중요한 목표를 달성하는 길이다.

명심하라. 중요한 과업이 많아 보여도 실제로는 그렇지 않다. 급한 일이 많다는 소리를 듣게 되더라도 그것을 처리하는 임무는 다른 사람의 몫이다. 누군가가 당신에게 회의 참석을 강요하더라도 그 회의는 사실 당신의 최우선 과업에 도움이 되지 않는다. 나는 이렇게 다른 일을 해야만 할 것 같은 유혹을 '급해 보이는 방해요소'라고 부른다. 긴급하다고 느껴지지만 실제로는 방해만 될 뿐이기 때문이다.

매일 당신은 가장 높은 수익을 가져다줄 세 가지 기회가 무엇인지 잘 판단해야 한다. 그러지 못하면 수익이 낮은 기회를 더 중요하게 여기고 만다.

그렇다면 수익이 가장 높은 기회가 무엇인지 어떻게 알 수 있을까? 최고의 수익 기회가 무엇인지 알려면 목표 전체를 '역설계'해야 한다. 당신을 목표에 더 가깝게 다가가도록 만드는 과업은 고수익 기회이고 그렇지 않은 과업은 고수익 기회가 아니다.

경제적인 투자를 한다면, 당신이 가장 중요하게 해야 할 일은 무엇인가? 회사에서 가장 큰 수익을 올리도록 무엇을 할 수 있는가? 매일 이런 과업의 우선순위를 정하면 '급해 보이는 방해요소'에 빠지지 않고 목표에 더 가까이 다가갈 수 있다.

메시지

마케팅 메시지로 고객에게 프로젝트의 중요성을 설명하지 못한다면, 진행 중인 모든 프로젝트는 아무런 소용이 없다. 고객은 좋은 제품에 끌릴 뿐만 아니라 그 제품을 명확하게 설명하는 메시지에도 끌린다. 명확한 메시지가 제품을 판매하기 때문이다.

사람들이 당신의 제품을 구입할 때 삶의 어떤 부분이 더 나아지는지 명확하게 설명한다면 더 많은 제품을 판매할 수 있을 것이다. 메시지를 명확히 하는 방법을 습득하고 나면 해당 메시지를 사용해 마케팅 자료를 만들 수 있고, 대중에게 연설하며 '엘리베이터피치'를 시도할 수 있으며, 당신이 하는 일이 왜 중요한지도 설명할 수 있다. 간단히 말해, 명확한 메시지를 마련해 두면 비즈니스로 세상에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다.

고객을 주인공으로 포지셔닝하라

스토리 속에서 주인공은 가장 강한 캐릭터가 아니다. 사실 주인공은 행동하기를 꺼리고 자기 의심으로 가득 차 있으며 상황이 잘 풀리지 않을까 걱정하고 남들의 도움을 간절히 바란다. 스토리에서 주인공은 처음엔 약했다가 점차 강해지는 캐릭터이다.

하지만 대부분의 스토리에는 가이드라는 강한 캐릭터가 이미 존재한다. 가이드는 주인공의 승리를 돕기 위해 존재한다. 이런 이유로 메시지를 명확히 하려면 당신 자신을 주인공이 아니라 가이들 포지셔닝해야 한다.

자기 인생의 주인공이 된다는 것은 멋진 일이다. 사실 모든 사람은 무언가를 성취하기 위해 노력하는 '미션을 지닌 히어로'이다. 하지만 비즈니스에서는 주인공의 자리를 내려놓고 가이드 역할을 맡아야 한다. 가이드의 존재 이유는 주인공의 승리를 돕기 위함이며, 이것이 비즈니스가 존재하는 이유다. 가이드는 고객의 문제를 해결하고 고객이 승리하도록 도우며 고객을 더 나은 상태로 전환하기 위해 존재한다.

'주인공 포지셔닝'과 '가이드 포지셔닝'의 차이는 무엇일까? 주인공은 자신의 스토리를 말하는 반면, 가이드는 주인공의 스토리를 이해하고 그의 승리를 돕기 위해 희생한다.

가이드는 강하고 자신감이 넘치며 악당을 물리치는 방법을 알고 있다. 가이드는 여정 내내 주인공에게 조언한다. 당신의 브랜드와 프로젝트 혹은 자신을 가이드로 포지셔닝하면 사람들은 당신이 리드하는 대로 따를 것이다. 가이드로 자신을 어떻게 포지셔닝할까? 유능한 가이드가 지닌 두 가지 특징은 다음과 같다.

1. 공감:가이드는 주인공의 도전을 이해하고 주인공의 고통을 인식하며 걱정한다.

2. 권위:가이드는 주인공이 문제를 해결할 수 있도록 도울 만큼 유능하다. 가이드는 자신이 해야 할 일을 잘 안다.

전문가로서 의사소통하는 핵심 전략은 "나는 당신이 무엇에 어려움을 겪는지 잘 알고 그것을 극복하도록 도울 수 있다."라고 말하는 것이다.

세일즈 퍼널을 이해하라

모든 판매는 관계에서 나온다. 사람들은 제품과 서비스의 광고 메시지를 하루 종일 접하지만, 대부분의 정보를 흘려 넘긴다. 자신들이 신뢰하는 사람이나 브랜드가 제안하는 제품과 서비스가 아니라면 말이다.

효과적인 마케팅 계획을 수립하는 법을 알려면 관계가 작동하는 방식을 이해해야 한다. 모든 관계는 3단계를 거친다. 호기심, 깨달음, 헌신.

사람들은 누군가를 처음 만나면 그에게 호기심이 있거나 그렇지 않거나 둘 중 하나다. 브랜드와 제품도 마찬가지이다. 사람들은 더 많이 알고 싶어 하거나 그렇지 않거나 둘 중 하나다. 때로는 브랜드를 여러 번 접하고 나서야 관심을 가지기 시작한다. 그렇다면 더 많이 알고자 하는 욕구는 무엇을 만들어내는가?

호기심

사람들이 당신이나 당신의 브랜드에 호기심을 갖느냐 마냐는 그들이 스스로의 생존을 당신과 연관 지을 수 있는지에 달렸다. 원시적으로 들릴지 모르지만, 이는 진실이다. 인간은 생존하도록 설계되었고 머릿속의 필터로 끊임없이 데이터를 분석한다. "이 제품이 나의 생존과 행복에 도움이 될 수 있는가? 이 사람과의 관계가 나의 안전에 도움이 되는가? 내가 이 세상에서 더욱 쉽게 성공하도록 내게 더 많은 자원을 제공하는가?"

누군가의 호기심을 자극하려면 당신의 제품이나 서비스를 그 사람의 생존과 연관 지어야 한다.

생존은 저축하고, 돈을 벌며, 새로운 사람을 만나고, 건강한 요리법을 배우며, 필요한 휴식을 취하고, 지위를 얻는 것 등 무엇이든 될 수 있다. 거의 모든 제품이나 서비스가 생존과 연관된다고 봐도 무방하다. 당신 자신이나 당신의 제품, 서비스를 생존과 연관 지어서 누군가의 호기심을 자극하면 관계의 다음 단계인 '깨달음'으로 나아갈 수 있다.

깨달음

고객의 호기심을 자극한 다음에는 당신이 고객의 생존을 정말로 도울 수 있다는 것을 그들이 깨닫도록 해야 한다.

당신의 제품이 어떻게 생존에 도움이 되는지를 고객이 깨닫도록 만들려면 그저 그 방법을 고객에게 알려주면 된다. 이 제품이 내가 생존하는 데 어떻게 도움이 되는가? 이 제품을 사용하면 내 삶은 지금보다 얼마나 더 좋아질까? 다른 사람들은 이 제품에 대해 뭐라고 말하는가?

고객이 당신 제품에 호기심과 관심을 갖고 나면 커뮤니케이션의 속도를 조금 늦추고 제품의 작동 방식을 고객에게 알려주는 것이다. 고객의 문제가 해결될 수 있으며 생존 가능성이 높아질 것이라고 확신하고 난 후에야 관계의 다음 단계인 '헌신'으로 원활하게 넘어갈 수 있다.

헌신

어떤 사람이 자신의 생존에 도움이 될 거라고 믿는 누군가 혹은 어떤 제품을 얻는 데 기꺼이 위험을 감수할 때가 바로 헌신 단계이다. 제품이나 서비스에서 헌신이란 고객이 생존에 도움이 될 거라고 믿는 상품을 구매하고 그 대가로 돈을 지불한다는 뜻이다. 헌신은 고객이 주문을 할 때 이루어진다. 애석하게도 대부분의 마케팅 활동들은 이런 자연스러운 관계의 진전을 따르지 않아서 실패하고 만다.

관계를 형성하려면 시간이 걸린다. 호기심을 자극하거나 제품에 관해 알려주기 전에 헌신을 요구하면 고객은 떠나고 만다. 당신은 서서히 고객의 호기심을 자극하고 그들이 당신의 제품을 깨닫게 한 후에 그들에게 헌신을 요구해야 한다.

판매를 창출하는 '원-라이너(one-liner)'를 쓰라

한 문장이 사람들을 제품으로 끌어당길 수 있을까? 그 문장을 본 사람들이 제품에 관해 더 많은 것을 알고 싶어 하고 구입하려 할 수 있을까? 원-라이너가 바로 그런 문장을 가리킨다. 원-라이너는 다음 세 가지 요소로 구성된다.

1. 문제 2. 해결책으로서 당신의 제품 3. 결과

원-라이너의 구조를 들여다보면, 이 한 문장 역시 짧지만 엄연한 스토리임을 알 수 있다. 문제를 지닌 캐릭터가 해결 방법을 찾는다는 이야기다.

'결과'는 당신이 제공하는 서비스나 제품에 관해 사람들이 듣고 싶어 하는 설명을 의미한다.

예를 들어 파티에 참석한 당신이 누군가에게 어떤 일을 하느냐고 질문했더니 상대방이 "가정 방문 요리사"라고 답했다면, 당신은 그가 어떻게 일을 시작했는지, 가장 좋아하는 레스토랑은 어디인지 등을 물어보고 싶을 것이다. 그 후 당신은 요리 실력이 동일하며 서비스 가격이 같은 또 다른 가정 방문 요리사를 만났는데, "어떤 일을 하십니까?"란 질문에 상대가 이렇게 대답했다고 하자.

"대부분의 가족이 함께 식사하지 않을뿐더러 건강하게 먹지 못한다는 사실을 아시나요? 저는 가정 방문 요리사입니다. 가정을 방문해 요리함으로써 가족이 함께 잘 먹고 더 많은 시간을 보내도록 돕습니다."

이렇게 말하는 가정 방문 요리사라면 단지 장사를 더 잘하는 수준을 넘어 업계 전체를 평정할 것이다. 원-라이너를 들은 고객은 이제 다음 사항이 궁금해할 것이다.

나에게 도움이 될까? 비용은 얼마나 들까? 일주일에 한 번 혹은 매일 밤 요리가 가능할까?

고객들이 제품과 서비스의 구체적인 것들을 궁금해하는 이유는 지금보다 더욱 잘 살 수 있다는 스토리가 고객들의 호기심을 자극했기 때문이다.

첫 번째 요리사는 자신의 직업을 말했고, 두 번째 요리사는 원-라이너를 말했다.

문제를 언급하며 프레젠테이션을 시작하라

청중 앞에 서자마자 프레젠테이션을 어떻게 시작할지 잊어버리는 경우는 누구에게나 생길 수 있다. 숱하게 연습했더라도, 자신을 응시하는 청중의 눈이 그토록 불안감을 줄지 미처 짐작하지 못했을 수 있다. 그래서 아마추어 발표자나 저지를 법한 심각한 실수를 저지른다. 바로 아무도 궁금해하지 않는 이야기로 프레젠테이션을 시작하는 것이다.

'우리의 문제를 해결하도록 발표자가 도우려 한다.' 청중은 이 점을 알고 나서야 프레젠테이션에 관심을 보일 것이다. 당신이 어떤 문제의 해결을 도울지 말하기 전까지 청중은 다음을 궁금해할 것이다.

1. 이 프레젠테이션의 주제는 무엇인가?

2. 왜 이 프레젠테이션을 들어야 하는가?

3. 발표자가 저 연단에 설 권한이 있긴 한가?

훌륭한 영화는 모두 문제에서 시작한다. 그것도 '이유가 있는 문제'로 시작한다. 문제야말로 스토리로 사람들을 잡아끄는 요소이다. 문제를 설명하기 전까지 청중은 왜 관심을 가져야 하는지 궁금해한다. 그러므로 문제를 언급하며 프레젠테이션을 시작하라.

청중은 이렇게 생각한다. '당신이 매년 계속되는 4분기 매출 감소를 막을 방법을 알려줄 수 있나요?' 그렇다면 이렇게 말하며 프레젠테이션을 시작하라. "과거 5년 동안 우리는 4분기 매출 감소를 경험하면서 어느덧 그것이 불가피하다고 여기게 되었습니다. 하지만 저는 그렇게 믿지 않습니다. 4분기 매출을 실제로 올리기 위해 우리는 세 가지를 할 수 있다고 생각합니다." 이런 식의 오프닝 멘트는 그 자리에 있는 모든 이의 흥미를 사로잡을 뿐만 아니라 프레젠테이션을 하는 동안 청중의 관심을 유지시킬 것이다.

자기소개가 아니라 문제로 프레젠테이션의 문을 열어라. 나는 내게 주어진 시간을 최대로 활용한다. 문제를 이야기하며 프레젠테이션을 시작하면 청중의 관심을 사로잡을 수 있다. 문제로 시작하지 않으면 청중은 자리에 앉아서 왜 자신이 프레젠테이션을 들어야 하는지 의심한다.

(좌)세일즈퍼널(호기심,깨달음,헌신) (우)무기가되는 알고리즘