스마트스토어 온라인 매출의 3요소

1. 온라인 매출의 3요소

 스마트스토어에는 판매가 공식이 있습니다. 바로 '온라인 매출의 3요소'라고 불리는 유입수 x 전환수 x 객단가입니다.

유입수 : 쇼핑몰에 유입이 되는 고객의 수

전환수 : 쇼핑몰을 통해 구매 전환이 되는 수

객단가 : 한 명의 고객이 한 번 구매할 때 지출하는 평균 금액

 유입수, 전환수, 객단가는 곱하기(x)의 성질을 가지고 있습니다. 이 중 단 1개라도 빠질 경우 매출은 0이 됩니다.

예를 들어 볼게요. 내 쇼핑몰에 하루 100명의 고객의 수가 유입이 되었습니다. 하지만 전환수가 0이라면 매출은 0이 됩니다. 만약 유입수가 100명이고, 전환수가 50명입니다. 그런데 객단가가 0원이라면 매출 또한 0원이 됩니다.

 

 온라인 매출의 3 요소가 높으면 높을수록 매출의 금액도 높아지게 됩니다. 그렇다면 어떻게 높일 수 있을까요?

2. 온라인 매출의 3요소를 높이는 방법

첫째, 유입수를 늘리는 방법

 유입수를 늘리기 위해서는 자연 유입과 인위적 유입이 있습니다. 자연 유입이란 내 상품이 쇼핑 검색 랭킹에서 상위에 노출이 되고 있어 소비자가 자연스럽게 들어오는 유입을 말합니다. 이미 쇼핑 검색탭에서 상위에 노출이 되고 있으므로 따로 비용이 들지 않습니다. 상위에 노출이 되려면 소비자의 선택을 많이 받아야 합니다. 즉 클릭이 잘 되어야 하고, 판매 건수가 있어야 하며, 리뷰수, 찜수, 장바구니 수가 많을수록 상위에 노출될 확률이 높아집니다.

 인위적 유입이란 광고를 통해서 내 쇼핑몰에 소비자를 인위적으로 유입시키는 것입니다. 쇼핑 검색에서 광고로 표시되는 상품이 검색광고를 통해서 인위적 유입을 시도하는 것입니다. 즉 자연유입과 다르게 cpc(1번 클릭할 때마다 드는 비용)를 통해서 비용을 지불해야 고객을 데려올 수 있습니다.

 여기서 사람들이 오해하는 것 중에 하나가 '상품을 많이 등록하면 사람들이 많이 들어오겠지.'입니다. 하지만 키워드 조사 없이, 무작정 상품만 많이 등록한다고 해서 사람들은 많이 들어오지 않습니다. 불편한 진실을 하나 말씀드리자면 초보자일수록 자연유입으로 들어오는 고객수는 0에 가깝습니다.

 사람들이 내 쇼핑몰에 들어오게 하기 위해서는 검색광고, 또는 sns채널을 키우셔서 내 쇼핑몰로 유입을 유도해야 합니다.

 하지만 제품을 팔기도 전에 검색광고로 돈을 지불하는 것은 고통에 가깝습니다. 이러한 현상을 심리학적 용어로 지출의 고통, 손실회피 경향이라고 불립니다. 대부분의 사람들이 가지는 현상으로 이러한 고통을 견디셔야 그 이상의 매출을 이룰 수 있다는 점을 명심하셔야 합니다.

둘째, 전환수를 늘리는 방법

 전환수를 늘리는방법에는 여러 가지가 있습니다. 최저가 전략, 상세페이지 기획, 리뷰확보 등이 있습니다.

 최저가 전략은 다른 경쟁사보다 제품의 가격을 낮추는 전략입니다. 하지만 내가 상품을 대량으로 매입할 수 있는 자본이 없다면 이는 불가능에 가까운 전략입니다. 도매꾹에서 상품을 소싱하려고 조사하다 보면 네이버 가격보다 비싼 모습으로 가격이 책정되어 있는 모습, 다들 경험해 보셨나요? 이는 도매꾹에서도 판매 수수료를 떼고 있기 때문입니다. 도매꾹에서는 상품 유형과 카테고리 유형에 따라서 적게는 3%~9%의 수수료를 떼고 있습니다. 반면에 네이버 판매 수수료의 경우 연 매출 금액과 유입 경로에 따라 평균 4%의 수수료를 부과하기 때문입니다.

 물건을 싸게 매입할 수 있는 자본금이 있지 않은 이상, 상품 판매에 대한 독점권을 가지고 있지 않은 이상 최저가 전략을 실행하기는 어렵습니다.

 

 그래서 우리가 할 수 있는  방법은 상세페이지 기획과 리뷰확보를 통해서 전환을 만들어 낼 수 있습니다.

 상세페이지 기획은 USP기법, 설득의 심리학, 이미 잘 팔고 있는 셀러가 사용하고 있는 방법들을 정리한 상세페이지 기획 편에서 자세히 다룰예정입니다.

 

 리뷰 확보는 자연적 리뷰, 인위적 리뷰로 나뉩니다. 자연적 리뷰란 실제 구매를 통해서 작성되는 리뷰를 말합니다. 인위적 리뷰란 지인 찬스, 구매평 리뷰(체험단)를 통해서 작성되는 리뷰를 말합니다. 상품에 달리는 리뷰는 소비자를 전환으로 이끌 수 있는 강력한 수단으로 리뷰 확보에 힘을 쓰셔야 합니다. 자세한 내용은 앞으로 작성할 네이버 광고 편, 구매평 리뷰에서 자세하게 다루겠습니다.

셋째, 객단가를 높이는 방법

 객단가란 고개 1명당 평균 구매액을 말합니다.

 객단가를 높일 수 있는 방법에는 2가지 방법이 있습니다.

 첫 번째는 내 상품을 최대한 매력 있어 보이도록 연출해서 가격을 좀 더 올리는 방법입니다. 여기서 매력 있는 상품은 무엇일까요? 사진을 이쁘게 찍는 것, 연출된 사진으로 구매욕구를 불러일으키는 기획 등 여러 가지 방법이 있습니다. 하지만 여기서 말하는 매력적인 상품이란, 브랜드 스토리를 말합니다. 쉽게 말해서 브랜드 스토리란 '내가 왜 이상품을 팔게 되었는가?'입니다. 상품에 가치를 입힐 수 있는 좋은 방법입니다. 아래는 제가 직접 사용했던 브랜드 스토리입니다. 브랜드 스토리란 소비자와 감정적으로 연결될 수 있는 중요한 수단입니다. 스토리가 있는 브랜드는 단순한 제품을 넘어서 차별화된 브랜드 이미지를 구축할 수 있습니다.

 두 번째는 내 상품에 +@를 결합하여 상위 옵션을 만드는 것입니다. 여기에는 업셀링(up-selling)과 크로스셀링(cross-selling)이 있습니다.

 업셀링이란 고객이 구매하려는 상품보다 더 많은 양을 구매하도록 권장하는 판매 전략입니다. 여기에는 옵션(SKU) 늘리기, 추가 상품 구성하기, 1+1 상품 기획 등으로 고객당 매출을 증가시킬 수 있습니다.

 크로스셀링이란 고객이 구매하려는 상품과 관련된 다른 제품을 구매하도록 권장하는 판매전략입니다. 여기에는 연관상품 추가, 선물세트 추가를 통해서 매출을 증가시킬 수 있습니다.

 

 현재 네이버에서도 고객당 매출을 늘리기 위해서 여러 가지 시도하는 모습을 볼 수 있습니다. 다양한 스토어 상품 추천으로 추가 매출을 유도하고 있는 모습을 볼 수 있습니다.

 또한 미국의 아마존에서는 고객이 어떤 상품을 장바구니에 넣으면 과거에 똑같은 상품을 구매했던 이력이 있는 소비자의 데이터를 가져와 함께 구매했던 상품을 노출하여 추가 매출을 유도하고 있습니다.

 이번 포스팅에서는 온라인 매출의 3요소와, 각 요소를 높일 수 있는 방법에 대해서 알아보았습니다. 온라인 매출의 3요소는 유입수, 전환수, 객단가였습니다. 유입수를 늘리기 위해서는 검색광고, SNS 채널을 키워서 쇼핑몰로 유입을 유도하는 방법이 있었습니다. 전환수를 늘리는 방법에는 브랜드 스토리를 통해서 차별화된 전략을 가져가는 것이었습니다. 객단가를 높이는 방법에는 업셀링과 크로스셀링이 있었습니다.